培训机构如何突破坪效、教师产值和课耗?

  • 2018-10-17
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一、线下教育培训机构第一个死结:坪效

坪效,即单位面积的产出,线下机构第一个成本是房租,这个问题不解决,企业会陷入死循环,不断亏损。

举个例子说明坪效的问题:

做班课的和做一对一的,同样是30平方面积,班课的产出是远大于一对一的,所以它坪效就高。同样,你会发觉艺术教育领域里面,舞蹈培训的效益远远大于架子鼓和钢琴等项目。因为舞蹈不但坪效高,而且教师单位产值也高,一个老师可以同时教15名学生。这是架子鼓、吉他、钢琴做不到的。

为什么有些机构,全部招满人了,却依然不赚钱,仍然亏损呢?那怎么办呢?

例如:

如果一个机构它的面积只能提供100个学位,假如该机构房租和人力市场杂费支出要6万每月,他每月课程收费400元(一个月共四周,每周一节,每节100元),那么要150个学生才能保本,而该机构教室只能提供100个学位,所以该机构永远无盈利可能。因为它开业时没做面积规划。

其实新开校区时,要做面积规划的。当时应该拿一半学位出来保本,即6万除以50个学位等于1200元 所以刚需课程每月的价格要在1200元以上,另外的50个学位才是它的盈利空间。而这个1200元的定价是内部成本定价,还要考虑外部环境和竞争对手的定价,家长是否接受。如果普遍接受500元,那么可以断定这场地是不合适做教育的,因为租金超过了业态可以承受的范围。也许这个场地适合做餐饮、医药、银行等,但肯定不是教育。

另外,刚需,耗课快的课程要至少占70%的面积,用来保本。如果约课班、特色班,占了大面积,就会长期占用教室面积,导致刚需课程没有教室开起来,无法保本。

例如:

托管每个月都要交3000元的,而早教课程,不来就不能扣费,如果有学生报了三年的课程,同时又有不少人不来上课,这个教室就至少三年都动不了,白白浪费面积。所以约课不是快速收入的项目,就不能占大面积。而托管班每个月都收费的,具有强劲现金流的特征,所以要占70%的面积,用于保本。

真正活得好的是家长又接受高价格,而这个机构的租金又特别低的企业。可以说,找到低租金的选址,成功了60%。

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二、另一个死结:教师单位产值

一对一的老师是单位产值最低的。所以艺术培训行业,教吉他、架子鼓的,永远比不上教舞蹈的赚钱。

但是又绕回了第一个死结:教舞蹈的需要大面积,教吉他、钢琴的,10平方米就够了。所以你会发现,能够平衡这两个死结的,基本都是成功的企业。无法解决的,不到一年,就要追加投资了。因为收的学费,都不够交租,现金流为负数了。

很多都是帮房东打工,养活一班员工的,这批员工工作几年,拿到钱又去创业,养活另外一批人,而创始人永远没有盈利的时候。有些机构即使微微盈利,每年赚8万多,但是他前期装修、市场活动累计投了200万,所以他要25年才能收回成本。估计那时,这个线下培训行业已经发生了巨变,这种机构要被淘汰了。

“说一个有趣的现象:有些一对一机构非常精细,主做高端,但是依然亏损。他们的逻辑是这样的:我投100万开新校区,我就能再收500万预收款学费回来,我就能继续活下去。如果哪天我不扩张了,手里这100万都不够我的支出,耗完这100万的时候就是公司的死期。那么还不如又投去市场开新校区,再圈500万回来。所以,他一停止,企业马上出事。扩张,已经变成它活命的稻草。

这种商业模式,从一开始就有一个“地球顶”(前期装修及每月追加的投资),这批人永远跑不了。

三、第三个死结:耗课慢且不同时耗课

假如按年收费,年初第一天有一个人报名,年尾也有一个人报名,都是报一年的课程。那么这两个人上完课,要多久?两年!你收了一年的学费,却要两年才能上完!想想两年的租金和人力成本!早年还有些大机构还敢一下子收家长三年的学费,现在,一律不收长课程了。

大神,应该怎么破?机构应该先蓄够生源,然后同时开课,中途可插班,但必须同时结课。这样每年学费收入尽量靠近会计意义上的确认收入,而不是预付款(负债)。

线下培训机构,来来去去,就是这几个问题,搞清楚了,运气撞对了,企业都办得不错。没想明白的,都不知道自己怎么亏的。

有时你会发觉某个机构,课程非常厉害,团队也不错,但就是亏钱。反而有些教新概念英语的,抄来的东西,一样做得风风火火。人家做得好,是因为他们符合函数模型,解决了坪效、教师单位产值、耗课速度的问题,再加上进入时机和自身的努力,自然就成了。

关于时机:早年在深圳报纸登个豆腐块:家教再加上手机号,就不断有家长打电话咨询。现在呢?满大街做广告都很难招生了。因为风口期已经过去了,在初期,家长没有品牌意识,随机选择,而成熟期市场出现了品牌机构,进入寡头竞争阶段,家长已有意识开始辨认了,再也不会像过去一样随机决策。

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