解析 |小机构在做免费班时,如何做到不亏本?

  • 2018-01-11
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● 免费班的来源

相信对于大机构所打出的很多广告非常熟悉,譬如0元班。其实这些所谓低得吓人的班型已经不是什么新事物。像这种免费班全面爆发是在2015年,到2107年止,市场上的全额退款班,免费班更是不胜枚举。引得了考研行业的各大机构不得不全面免费跟进对手来占领市场。可想而知,行业的陈旧模式被打破后,自然是“搅局者”机构大大吃到了甜头,那么对于小机构,本是靠着低价格的优势分着一杯羹,在免费班,0元班的战争来临时,连汤都没有喝到几口。自2012年来,各地的教育行业价格营销乱战爆发以来,波及到了各个教育行业,除考研外,中小学和技能培训等也都不可避免。例如小编的小县城,在学校做地推的时候如果没有这种以免费班为主的班型,你都不好意思跟家长推荐呢。

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对于目前教育行业的这种现状,我们可以说,以免费为导向的模式势必加速并打破整过教育培训行业的进程。那么,对于这样的情况,相对于新的机构和小机构来说,机会和市场必将越来越狭小。

● 小机构该怎么办呢?

教育培训界,小机构需要这么做才能不亏本?那么对于这种市场行情,小机构如何生存呢?是否跟随大流,跟进开设免费班型?

对此,我们先分析下这几个大机构能够做免费班的特点。新东方和文都的品牌影响力毋庸置疑,并且在某个业务上都有比较突出的业绩。例如新东方的英语培训,文都的视频课培训。但对于考研专业课的一对一辅导,他们都是门外汉,但这并不影响学生和家长“他们虽然没有这方面的经验,但品牌和知名度摆在那,专业课一对一也应该能做得好“的感觉。再者,教育行业的这些大机构,其市场能力都也不弱,都有着属于自己大规模的销售团队。除市场销售能力外,在口碑、服务和自媒体等能力上,大机构都能依靠这些丰富的经验来迅速占领市场。

所以,通过以上的分析咱们可以得出这么个结论,有市场能力、有品牌影响力和口碑以及财力的这些大机构做考研一对一的免费班会如鱼得水,进入这个市场也会非常快。小机构没有这些优势的话,即使你推出免费班型,那么得到的市场反馈也会相对差强人意。

● 那么小机构如何破局呢?

我们来继续分析,大机构每年吸收的新老师比较多,所以小机构在服务和教学质量上并不是比这些大机构差!有时,小机构会因考生数量少而拥有更多的精力来辅导考生,从而保证了服务和辅导质量。所以,面对免费班的冲击,虽然短期中能够吸引到大量的考生,但这并不是决定因素。这场战争的核心在于是否能让考生满意,也就是之前所说的,服务是否跟得上,辅导的教学质量是否有效。

那,什么时间点小机构才能通过教学质量和服务来分到一杯羹呢?答案:暑假!

我们来剖析下什么是免费班,你就能得出答案了。

俗话说,天下没有免费的午餐。所谓的免费班,无非就是将传统的试听课给延长了。记住,这只是延长的试听课,并不是这个考生真真正正的参加了你的辅导班。那么,延长的试听课结束后呢?那就是续费了。那对于这场延长的试听课中,服务和教学质量如何,将决定着考生是否续费的核心因素。据市场统计,譬如这种免费班的续班率在10%左右。这么低的续班率的原因在于,打着免费的招牌,学生涌进来势必非常之多,同时质量也是参差不齐。另外一方面也是因为免费的原因,当这种东西是免费的时候,很多考生就不会去珍惜,可有可无的心疼影响了效率。

所以,对于考研的同学来说,在暑假的黄金复习阶段,也是大量的考生和家长对比各个机构的服务和教学质量的时刻。倘若小机构的服务和教学质量到位的话,那么考生在参加完所谓的免费班型后,有了确切的对比后还是会选择继续在暑假的黄金复习时间继续辅导的。但是,这不是全盘否认掉小机构可以无视免费班。当”免费“的招牌深入人心的时候,不做的话将会流失非常多的考生。但求不让自己的考生流失。这是相对于大机构的碾压,小机构所做的防御性措施而已。

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奇想一下,未来的免费班是什么样的呢?

我们先来了解下教育培训行业的关于”免费“的推广营销进程:第一是免费试听半小时——赠送几节体验课——高分学员免费——全体学员单科/公共课免费——录取考生全科免费。

当免费这个营销手段被大家学会后,围绕着免费的策略将层出不穷。当然,这些免费策略也大部分是由大机构挑起的,以此来扩大自己的市场流量和份额。

对于免费的招术和花样,通过对教育培训行业的观察,以目前的市场趋势来看,似乎有以下这种方向和苗头,那就是用线上的盈利和弥补线下课程的免费。也就是说通过线上平台辅导收费,而线下仍将采用免费的噱头来吸引考生,并且这种情况将会愈演愈烈。

总结,面对大机构的免费班的压迫下竞争:   

1、有地缘优势的小机构,如靠近大学城等。建议跟进做免费班,防止自己的学员被大机构的免费班吸引过去。

2、没有地缘优势的小机构,小编不建议跟进免费班了。踏踏实实的提高自己的服务和教学质量,坚持做好自己的特色,开辟新的考生资源则更加明智。

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